#PortraitDeStartuper – Salesbuilder – Thomas Garnier & Denis Deville #Startup #Entreprenariat @_ThomasGarnier
#PortraitDeStartuper – Salesbuilder – Thomas Garnier & Denis Deville
Comment décririez-vous votre entreprise ?
Une société au service de la croissance, de la structuration commerciale et de l’amélioration des performances de ses clients.
Grâce aux technologies Web et CRM, nous faisons le pari d’apporter de façon très opérationnelle, simple et rapide des méthodes d’amélioration des performances, de formation des vendeurs et managers et de définition de stratégies d’accès aux marchés qui, dans les faits aujourd’hui, restent très complexes à mettre en œuvre dans l’entreprise.
Pourquoi ce choix de produit / service ?
Même si aujourd’hui des livres comme « The Sales Acceleration Formula » de Mark Roberge qui tendent à démontrer que le commerce est d’abord une affaire de méthodes et d’outils sont des best sellers aux Etats-Unis, l’immense majorité des PME et ETI ne forment ni leurs vendeurs, ni leurs managers à des méthodes éprouvées d’amélioration de la performance ou aux outils numériques qui ont déjà révolutionné le comportement d’achat des individus, même en BtoB.
Les PME et ETI en particulier car ce sont elles qui ont actuellement la possibilité de faire d’une pierre deux coups dans la démarche de numérisation des entreprises qu’elles entament. D’ailleurs elles constituent le champ de bataille des leaders du CRM comme Salesforce ou Microsoft Dynamics. Mais aucun acteur logiciel n’a comme cœur de métier l’expertise du management qui permettrait en même temps que d’apporter des outils numériques, d’identifier et mettre en place, sans coûteux audit préalable par des experts externes, les méthodes dont nous parlons. Faire les deux, extrêmement rapidement et par conséquent avec un retour sur investissement rapide, est ce que nous savons faire aujourd’hui. Nous sommes quelque part une société à double cœur qui devient le chaînon manquant des projets CRM.
Quelles sont vos ambitions, vos objectifs pour votre entreprise ?
Franchir la première marche de l’acceptation de nos produits par le marché avec un rythme d’une dizaine de nouveaux clients par mois en fin 2017. Après, compte tenu de la veille stratégique que nous faisons en permanence, nous savons que nous rentrons sur un créneau très porteur et que nous sommes dans un domaine où les premiers succès raisonnables se chiffrent autour de la dizaine de millions d’euros, avant de devenir des proies pour des plus gros. Mais il nous faudra passer par les Etats-Unis et ce, le plus rapidement possible.
Comment vous décririez-vous en tant qu’entrepreneur ?
Denis est obsédé par la valeur créée pour le client. Sincère. Détestant devoir lâcher prise quand il est convaincu que nos apports permettraient une réelle accélération de leurs performances et de leur croissance. Moi (Thomas) ne suis encore qu’un jeune entrepreneur évoluant dans cette nouvelle jungle mais je cherche à m’affirmer face aux nombreux seniors que je rencontre même si je reste malgré tout encore naïf.
Quelle est votre formation initiale ?
Denis a un master de commerce international et licence de japonais à Langues’O Paris et plus tard formation Direction Commerciale de la CEGOS et Executive MBA d’HEC. Moi (Thomas) je possède un DUT Technique de commercialisation suivi d’une licence professionnelle banque assurance finance.
Qu’est-ce qui vous passionne ?
(Denis) La vie, les projets d’équipes, la mer (dessus et dessous), l’écologie lorsqu’elle porte des valeurs de progrès par l’innovation et de respect de la terre et de l’Homme. (Thomas) Les sports collectifs, la mer également, découvrir des choses.
Quel a été votre parcours d’entrepreneur ? Depuis quand êtes-vous entrepreneur ?
(Denis) En dernière année de mes études de commerce international j’ai créé une Junior Entreprise pour vendre des missions exports et suis parti ainsi quelques mois au Japon. J’ai ensuite intégré en tant que salarié deux start-up en faisant activement partie des leurs aventures de développement international et de levées de fonds. Ces sociétés sont aujourd’hui intégrées à AIRBUS et BMC Software. Mais je n’ai réellement franchi le pas qu’en rachetant, restructurant et revendant une société de cartographie satellitaire pour l’ingénierie et le déploiement des réseaux Telecom numériques, puis ce fut une création pure dans un domaine à forte intensité de capital et de main d’œuvre, puis de l’accompagnement de dirigeants et enfin SB&Cie que Thomas a rejoint lorsque je lui ai proposé.
Denis a commencé sa carrière d’entrepreneur suite au rachat de la société de données satellitaires en 2004. Quant à moi (Thomas) je suis entrepreneur depuis peu, avril 2016.
Quelles difficultés avez-vous rencontré dans cette aventure ?
Le temps et le momentum. Et encore aujourd’hui.
Nous sommes à la croisée de deux mondes celui très à la mode des technologies au travers de la numérisation des entreprises et celui très humain du management opérationnel. Nous avons donc deux concepts assez éloignés à expliquer et marier. De plus ce que nous faisons est réellement innovant car nous assemblons des méthodes de management et des technologies d’une manière très différente de nos concurrents dans ces deux mondes. Trouver le chemin d’accès le plus court pour appuyer sur le bouton « achat » du cerveau de nos clients nous prend du temps (trop).
D’après vous quels sont les facteurs clés de succès pour réussir dans l’entreprenariat ?
Etre lucide sur ce que l’on maîtrise, identifier rapidement et sans interprétation ce que l’on ne sait pas. Et son importance dans le projet.
Puis, cela a été dit tellement de fois, bien intégrer que le succès vient le plus souvent d’une succession longue et douloureuse d’échecs et qu’il n’est pas le seul fruit du travail acharné. Mais cela, il faut le vivre pour le comprendre. Donc soyez (un peu) fou, totalement obstiné et très lucide sur ce que disent vos clients.
Quel mode de financement avez-vous retenu pour lancer votre société ?
Parce que nous sommes à la croisée du monde du conseil en management et du logiciel, nos parcours d’entrepreneurs seniors nous ont offerts des réseaux pour développer sous forme de partenariat les beta-versions de nos produits.
La première source de financement sur laquelle nous nous focalisons aujourd’hui est celle de nos clients. C’est un choix qui nous impose un travail immédiat et énorme sur la valeur que nous créons pour eux. Il nous maintient éveillé. Lorsque nous nous jugerons prêts avec suffisamment de fiabilité sur notre plan de développement nous aurons recours à des investisseurs.
S’il n’y en avait qu’un, quel serait le point d’attention à surveiller en priorité lorsqu’on se lance dans l’aventure startup ?
L’humain : les savoir-faire maîtrisés certes, mais plus important les motivations et les capacités à se compléter et se critiquer de façon constructive.
Bien entendu et SURTOUT, au-delà de l’équipe, les prospects et clients : ce sont des femmes et hommes qui achètent les produits. Ils détiennent en eux tous les facteurs clés de succès du projet. Aux équipes de savoir les écouter et décrypter les messages qu’ils nous donnent.
Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui voudrait lancer sa propre startup ?
Faites-vous incuber, car au-delà des réseaux cela vous positionne d’emblée dans une analyse critique du projet, même si aujourd’hui encore les apports critiques commerciaux manquent trop souvent.
Surtout, structurez votre projet pour le confronter dès le départ à la réalité du marché sans vous isoler dans une bulle de développement produit.
Et bien sûr… utilisez les méthodes outillées SB&Cie ! Au-delà du clin d’œil, les dirigeants de start-up négligent malheureusement dans l’immense majorité des cas la question d’un pilotage efficace de leur activité commerciale en estimant que l’embauche d’un commercial ou d’un senior comblera ce manque le moment venu. C’est une erreur majeure, le dirigeant est un des acteurs clé du succès commercial, et rappelez-vous, tellement peu de vendeurs et managers sont réellement formés à des méthodes de ventes efficaces…
Site internet :
http://www.salesbuilder.online/
LinkedIn :
https://fr.linkedin.com/in/denis-deville-a869648
https://fr.linkedin.com/in/thomas-garnier-1a5056b0/en
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#PortraitDeStartuper #70 – Salesbuilder – Thomas Garnier & Denis Deville – par Sébastien Bourguignon
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Rappel des précédents portraits :
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Vous pouvez retrouver ce livre blanc en téléchargement gratuit sur l’ensemble des plateformes ci-dessous :
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