#PortraitDeStartuper – Sublim – Charles-Noel van den Broek #Startup #FrenchTech

#PortraitDeStartuper – Sublim – Charles-Noel van den Broek

Comment décririez-vous votre entreprise ?
Sublim.io permet aux entreprises de gérer, contrôler et sécuriser les accès à leurs logiciels sensibles hébergés sur le cloud (outils SaaS), à partir d’une seule et même console d’administration.

Concrètement, lorsqu’un collaborateur arrive ou quitte votre entreprise, plutôt que de multiplier les allez retours sur chacun de ses 10 outils SaaS, vous pilotez tout en un seul clic, à partir de Sublim.io.

Pourquoi ce choix de produit / service ?
Le problème auquel s’attaque Sublim.io est de plus en plus criant dans les entreprises, de la startup au grand groupe, les logiciels SaaS utilisés étant chaque jour plus nombreux dans les équipes. Ouvrir/fermer les comptes rapidement et sans oubli, limiter les privilèges d’accès fonction des profils, sécuriser l’usage, tout cela devient un cauchemar. C’est chronophage, fastidieux et, chaque fois, la sécurité des infos sensibles et des données personnelles est à risque !  On oublie de fermer le compte d’une stagiaire, elle part chez un concurrent et, 6 mois, après, on découvre qu’elle pouvait continuer à accéder aux données du CRM…

Sublim.io résout une problématique que mes cofondateurs et moi avons tous vécu. Surtout, Sublim.io est très complémentaire pour moi. En effet, Sublim.io s’adresse aux directions informatiques (DSI) et touche à la sécurité des données dans les entreprises, notamment les données personnelles. Sublim.io stimule donc mon cerveau gauche quand Waitit.io, mon autre startup, s’adresse à mon cerveau droit (Waitit.io créé des escapes games digitaux pour aider les entreprises à gamifier leur communication interne et externe). En outre, Sublim.io est scalable, alors que Waitit.io fonctionne en mode agence.

Quelles sont vos ambitions, vos objectifs pour votre entreprise ?
Sublim.io devrait devenir leader européen dans les prochaines années, avec 100 millions de chiffre d’affaires d’ici 2027 et 200 emplois créés.

Comment vous décririez-vous en tant qu’entrepreneur ?
On me dit créatif, analytique et déterminé. Mais aussi impatient, cyclique et sanguin.

Pour que ma détermination ne se traduise pas en obstination ni, mon imagination, en décisions irrationnelles, j’ai toujours besoin d’être challengé, rassuré et calmé. Mes cofondateurs me permettent de gagner en constance et de rester focus. Relativiser les up et les down. Je serais totalement incapable d’avancer sans une équipe autour de moi.

L’un de mes cofondateurs m’a décrit comme un « chasseur » et c’est vrai que c’est avant tout la chasse et la conquête qui m’intéressent. Mes entreprises ont donc toujours besoin d’un « éleveur » pour stabiliser les choses.

Quelle est votre formation initiale ?
Je suis diplômé de l’EM Lyon (majeure finance) et de l’école du barreau.

J’ai ensuite été avocat chez Allen & Overy pendant 5 ans, en M&A et private equity, avant de créer mon propre cabinet avec mon ancien boss, ce qui m’a permis de devenir partner plus vite. C’était probablement une première étape vers ma nouvelle vie d’entrepreneur.

Qu’est-ce qui vous passionne ?
J’adore la création sous contrainte. C’est déjà ce qui me passionnait quand j’étais avocat en private equity : trouver des montages innovants pour permettre à mes clients d’atteindre leurs objectifs malgré les obstacles et/ou les limitations juridiques, comptables, fiscales, financières, etc. Une startup c’est vraiment ça : de la création sous contrainte. Comment réinventer, communiquer et convaincre avec très peu de moyens.

Seconde chose qui me passionne dans l’entrepreneuriat : les rencontres et les surprises. Tout peut arriver à tout moment et tous les jours.

Enfin, j’aime sortir de ma sphère de compétence. Un moyen de me prouver à moi-même que je ne suis pas prisonnier d’un savoir, d’une formation ou d’une compétence. Pour Sublim.io par exemple, j’ai été obligé de me plonger dans les interfaces de programmation (API). Pas exactement le genre de chose qu’on apprend dans les cabinets d’avocats.

Enfin, la technologie au sens large me passionne lorsqu’elle permet d’être plus productif. Toujours dans cette logique de faire plus avec moins. Apprendre à utiliser des outils comme Zapier pour automatiser toutes sortes de taches autrement répétitives, chronophages et fastidieuses. C’est justement pour cela que nous avons créé Sublim.io : automatiser la gestion des accès à la kyrielle d’outils SaaS des entreprises pour leur simplifier la vie et leur permettre de sécuriser leurs données business et personnelles.

Quel a été votre parcours d’entrepreneur ?
En 2015, j’ai quitté mon cabinet pour créer Zegoodmarket qui n’a jamais décollé. Entre temps, heureusement, j’avais créé Waitit.io, les fameux escapes games digitaux dans les entreprises. En effet, Zegoodmarket utilisait des emails de relance avec des indices dessus pour pousser à leur lecture. Or, ces indices devinrent vites très populaires. D’où l’idée d’escapes games digitaux sous forme de chasses au trésor avec des indices cryptés et des énigmes à résoudre.

C’est un parcours entrepreneurial assez classique où une plantade amène à une autre idée, etc. Celle qui marchera est rarement connue à l’avance. La meilleure chose à faire est alors de tester un maximum de choses à la recherche de la serendipity. Une grande leçon d’humilité. Avec Waitit.io c’était enfin un peu d’argent qui rentrait. La version grand public sort dans quelques jours.

Avec Sublim.io c’est mon cerveau gauche qui fonctionne. Un projet scalable, avec de l’abonnement, qui répond à un besoin dur des entreprises. Un véritable « must have » dans un environnement où se protéger des fuites de données est un enjeu business majeur. Un enjeu réglementaire également avec le RGPD. Pour rappel, une entreprise qui laisse fuiter des données personnelles directement ou via un prestataire ou un sous-traitant s’expose à des amendes pouvant atteindre 20 millions d’euros ou 4% de son chiffre d’affaires annuel et mondial.

Depuis quand êtes-vous entrepreneur ?
Depuis 2015.

Je voulais sortir de ma sphère de compétence. Et je ne me voyais pas du tout mourir avocat. Je voulais également un projet « scalable », où la création de valeur, à un moment, devient décorrélée du travail fourni. Autrement dit, consacrer mon temps, mon énergie et ma prise de risque à un produit ou service plus tangible que des clauses contractuelles et, surtout, qui se traduirait directement en actif patrimonial. Quand vous êtes avocat, vous gagnez très bien votre vie, mais si vous n’investissez pas vos revenus dans l’immobilier, il ne vous reste plus rien le jour où vous décidez d’arrêter.

Quelles difficultés avez-vous rencontré dans cette aventure ?
D’abord, trouver la bonne équipe. Un exemple marrant dans Sublim.io. Il y a quelques mois, nous cherchions notre CTO. L’un des candidats avait fait Normal Ulm en mathématique et informatique. Le Graal. Encore mieux qu’un polytechnicien. On boit des bières avec le gars. Il est très sympa. Le lendemain, mon associé a la bonne idée de vérifier auprès de son école. Aucune trace du mec. Nous étions tombés sur un mythomane. Un Rocancourt du diplôme. Depuis, on a recruté un CTO autodidacte. Il est génial, au sens propre comme au sens figuré. C’est le meilleur recrutement qu’on ait fait.

Seconde difficulté : trouver les premiers clients grands comptes prêts à prendre des risques. Pourquoi ? Parce que souvent, dans les grands groupes, les interlocuteurs ont tout à perdre et rien à gagner à prendre des initiatives. Il faut donc trouver les bons early adopters. Ceux qui s’éclatent dans leur travail et ont envie de faire bouger les lignes. Rien d’insurmontable. Ces perles rares existent. Et elles ont un effet d’entrainement. Je vous invite à lire « Crossing the Chasm » de Geoffrey Moore.

D’après vous quels sont les facteurs clés de succès pour réussir dans l’entreprenariat ?
Il faut préférer croire au serendipity plutôt qu’à la chance. Autrement dit, selon la théorie des grands nombres, plus vous essayez de choses, plus vous créez votre « chance », celle de trouver le truc qui marchera. C’est une démarche très empirique : on test, on voie ce qui fonctionne et on essaie de comprendre pourquoi. En gros, on commence par agir et on théorise ensuite. C’est très frustrant pour un esprit analytique comme le mien. Français qui plus est. Les américains, eux, y arrivent très bien. Le fameux pragmatisme anglo-saxon. La « vérité » ne s’imagine pas en amont. Elle se découvre sur le terrain grâce au feedback du marché et des clients. C’est pour cela qu’il faut aller à la rencontre du marché le plus vite possible. Avec le produit le plus light possible. Et, sur cette base légère, co-construire avec les clients.

Quel mode de financement avez-vous retenu pour lancer votre société ?
J’ai « bootstrappé » à chaque fois. Concrètement, je n’ai jamais créé d’entreprise avec plus de 1.000 euros de capital de départ. Pourquoi ? Parce que si le produit est bon et répond à un vrai besoin, très vite les clients vont l’acheter. Les premiers investisseurs de Sublim.io sont ses clients. Sublim.io a toujours refusé d’ouvrir son capital à de la « love money » (famille et amis) ou à des investisseurs en défiscalisation. Pour nous, l’argent doit avoir une utilité autre que seulement financière. Les seuls financements que nous acceptons sont donc la « smart money » (les business angels experts du secteur) et l’argent des clients. Pourquoi ? Car dans les deux cas, en plus de l’argent, il y a l’accès à une expertise, des feedbacks intéressants et des réseaux. Prenez par exemple le startup studio AIM créé par Aurélien Chouvet. Derrière, c’est tout un écosystème d’experts, de prospects et de relais. L’univers des possibles se démultiplie.

Les feedbacks clients, eux, ont d’autant plus de valeur que le client paie pour qu’on les reflète dans le produit.

S’il n’y en avait qu’un, quel serait le point d’attention à surveiller en priorité lorsqu’on se lance dans l’aventure startup ?
Le fameux « Why ? ». Il faut se poser la question suivante : quelle est la raison profonde qui me fait entreprendre ? Si c’est l’envie de créer quelque chose, c’est très bien. Si c’est vouloir devenir entrepreneur pour apprendre sur soi et se changer soi-même, c’est très bien aussi. En revanche, si c’est parce que « entreprendre » est à la mode, alors il y a danger. Les médias y sont pour beaucoup. A force de présenter les entrepreneurs comme des sortes de « héros » du XXI siècle. Du coup, beaucoup de gens « jouent » aux entrepreneurs sans l’être réellement. Les espaces de coworking en sont pleins. Attention aux « crises de la quarantaine ».

Autre piège à éviter : se chercher des prétextes pour retarder sans cesse l’heure de la confrontation au marché. Pourquoi ? Parce qu’il est facile de rêver au succès tant que le client n’a pas tranché. Avant de lancer, on se dit alors : « attendons encore de mettre en place telle ou telle fonctionnalité », « revoyons notre design », « attendons le retour des vacances », « continuons encore à interviewer les experts », etc. La réalité, c’est que plus vite le client tranche, plus vite on peut itérer, corriger, progresser. Cette courbe d’apprentissage est bien souvent la première des barrières à l’entrée face à de nouveaux entrants sur le marché.

Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui voudrait lancer sa propre startup ?
Tester son idée le plus vite possible auprès des clients. Pour cela, ne pas créer le produit parfait, mais les 20% du produit qui représentent 80% de sa création de valeur. Et même ces 20%, ne pas les créer tout de suite. Commencer par les présenter comme s’ils existaient. Vendre d’abord. Fabriquer ensuite. Une fois que des premiers acheteurs confirment l’intérêt et apportent un premier financement. Il y a une expression américaine pour cela : « fake-it until make-it ». Tester avant de produire. Pour se tromper vite, corriger vite et, ainsi, gagner du temps et de l’argent (corriger une landing page ou une maquette revient moins cher que revenir sur 6 mois de développement…).

Linkedin
https://www.linkedin.com/in/charles-noel-van-den-broek-617356b0/

Sites
www.sublim.io

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